Categoría: Marketing Online

Hay diferentes técnicas para efectuar un proyecto de CRO (Optimización del Ratio de Conversión), pero básicamente se pueden agrupar en 8 principales:

Analítica Web – Cualquier proyecto de optimización del ratio de conversión debe empezar con una buena analítica web, para entender qué está pasando y donde hay que actuar. Los datos a analizar pueden ser de comportamiento, de tiempo, de embudo, geográficos, demográficos, etc.

Tests A/B – Una de las técnicas más utilizadas. Consiste en diseñar dos páginas diferentes con diferentes layouts y mostrar cada una de esas páginas al 50% de tu tráfico (tráfico igual y de la misma calidad) para poder determinar empíricamente qué diseño, colores, copy, textos, ofertas o imágenes ofrece mejores tasas de conversión o reduce el ratio de rebote. Asegúrate de tener suficientes datos para que las conclusiones sean estadísticamente significativas.

Testing multivariante – En vez de diseñar dos páginas, se efectúan cambios en la página web objeto del CRO introduciendo diferentes variantes para ver qué combinación funciona mejor. Por ejemplo, variaciones en los layouts, en las llamadas a la acción, en los colores y en las medidas de botones, en las fotografías, etc.

Mejoras en la usabilidad – Análisis heurísticos de usabilidad, y tests de usabilidad con usuarios, con la intención de mejorar la navegación, velocidad, simplificación del proceso de conversión (funnel), el proceso de check-out, la encontrabilidad del sitio web, etc.

Segmentación – Adecuación del mensaje a la audiencia a nivel de semántica, a nivel de organización de la cartera de producto o de la escala de precios, etc. Del mismo modo, comprobación de que se provea información abundante, pero simple y comprensible, de la eliminación de dudas, de la enumeración clara de las ventajas (preferiblemente en listas), títulos que correspondan con los conceptos del usuario, signos de confianza (sellos, certificaciones, entidades reconocidas, asociaciones profesionales, testimoniales etc…),

Benchmark analysis – Esta es fácil de explicar: mira la competencia para ver qué hacen bien y qué hacen mal. Saca conclusiones y aplica cambios en tu web.

Encuestas online de usuarios – Pregúntale a tus visitantes qué opinan de tu web, si han encontrado lo que querían, si se han encontrado con dificultades, qué mejorarían… Puedes utilizar SurveyMonkey.com para eso.

Optimización comercial – Incentivar la conversión: realizar ofertas, dar un motivo para rellenar un formulario o para pedir un presupuesto (hoy en vez de mañana, por ejemplo), cupones descuento, recomendación y personalización…

En el marketing online se conoce bien el poder de la urgencia – esa sensación de tener que completar una acción cuanto antes porque hay presiones añadidas. Es, a menudo, uno de los puntos fundamentales que se tocan en la optimización de la conversión, los llamados proyectos de CRO (Conversion Rate Optimization).

Aquí hay 10 maneras distintas de crear urgencia y que el usuario acabe completando la acción que queremos:

– ESCASEZ: Comunicando que ese producto o servicio está cerca de agotarse. Por ejemplo, comunicando el stock de unidades que quedan: “Atención! Sólo quedan 3 unidades” o que “¡Cuidado! Sólo queda 1 habitación a este precio”

– LIQUIDACIÓN: Un producto no sólo va a quedarse sin stock pronto, sinó que no se podrá repetir su compra porque está en liquidación y no se va a reponer. Por ejemplo, cuando en las tiendas de moda se vacían los productos de una colección con el cambio de temporada.

– CADUCIDAD: El mismo enfoque que el de escasez, aunque centrado en la variable tiempo en vez de en la variable cantidad. Por ejemplo, cuando una oferta expira en breve: “Esta oferta expira hoy a las 23:59”. A veces se remarca con una cuenta atrás o con un “No la pierdas!”.

– COMPETENCIA: Comunicando que más gente está interesada en ese producto y lo está viendo en ese momento. Por ejemplo, cuando en las webs de alquiler de de coches nos informan de que “Michael acaba de reservar desde Dublín, Irlanda” o cuando nos informan que “Otras 5 personas han comprado hoy este producto”.

– DEMANDA: De un modo parecido, cuando los portales de reservas de hoteles nos informan que “Hemos detectado que hay mucha demanda para Pamplona para estas fechas, reserva ahora que aún queden habitaciones”.

– SOLDOUTS: Enseñando productos que están agotados. Aunque no nos interesen, nos recuerdan que los productos que sí nos interesan pueden expirar y desaparecer, como los demás.

– PRECIOS TEMPORALES: Comunicando que los precios pueden subir. Por ejemplo, en las webs de compañías aéreas (cuanto más se acerca la fecha más caro es el billete) o en las de subastas (mejor comprar ahora que después, ya que puede subir el precio).

– ENTREGA: Remarcando cuándo tendrías el producto si compraras ahora. Por ejemplo, cuando informamos de que “Compra antes de las 17h y podrás tenerlo el Martes 17”. Especialmente cierto para fechas señaladas: “Compra ahora y recíbelo a tiempo para regalar en Nochebuena”. O a la inversa: “Si no lo compras antes de media hora, puede que no llegue a tiempo para el viernes”.

– PRESIÓN: Presionando con la expiración de la sesión, expiración que supone perder el carrito o los datos introducidos hasta ese momento. Por ejemplo, cuando en algunas webs nos dan 5 minutos para hacer el checkout.

– RAPIDEZ: Cuando en la completación de una acción no es necesario completarla del todo, y por ello es súmamente rápido. Por ejemplo, cuando nos dicen “Reserva tu vuelo en sólo 2 minutos” o “Regístrate. Son sólo 30 segundos” porque puedes completar el registro más adelante.

Entre los profesionales del marketing online no hay consenso entre la diferencia entre remarketing y retargeting. Unos prefieren utilizar la nomenclatura de Google (“remarketing”) y otros el concepto más tradicional de “retargeting”.

Una diferencia que puede haber es que el concepto de remarketing es más amplio que el concepto de retargeting. El remarketing, por ejemplo, puede consistir en mostrar un anuncio de display en una web externa a un usuario que ha estado en tu web (y éste suele ser el uso más habitual de “remarketing”), pero también puede ser un email que se genera automáticamente a un usuario que ha completado dos pasos en el checkout pero no el tercero, o que ha comprado un producto y al cabo de un día se le ofrece otro complementario (ahí chocaría con el cross-selling y el up-selling).

La mejor definición es en inglés: “Behavioral retargeting”. Es decir, retargeting basado en el comportamiento, es decir publicidad basada en sus acciones precedentes en Internet.

Para identificar ese usuario, la web deja una cookie en el ordenador de ese usuario y, cuando ese usuario accede a una página web del mismo sistema publicitario que usa el anunciante, entonces esa otra web en vez de enseñarle un anuncio genérico le enseña un anuncio relativo a lo que hizo en la primera web. Por ejemplo, anunciarle zapatos en oferta en elmundo.es si antes ese usuario estuvo en una web de zapatos.

Para escoger qué usuarios serán objeto de retargeting, tienen que cumplir con unas condiciones que marca el anunciante. Por ejemplo, que haya visto la página de zapatillas de correr pero no haya comprado ninguna. En AdWords, que es la plataforma que ha popularizado el remarketing, eso se hace con las “listas de remarketing”, listas ciegas de usuarios que cumplen con una serie de condiciones. Esas listas se crean desde la biblioteca compartida, en la sección de Públicos. Una vez creada esa lista, se puede crear una campaña de Display que ataque esa lista de remarketing, es decir los usuarios que cumplen con las condiciones marcadas en la lista.

Para implementar la lista, AdWords genera un trozo de código HTML que hay que pegar en la página clave que los usuarios tendrán que ver para que entren en la lista. Por supuesto, esa lista es ciega, no hay nombres ni apellidos. Es sólo una metáfora de un conjunto de personas que cumplen con una serie de condiciones y que serán objeto de remarketing, es decir que verán nuestros anuncios en otras webs.

Si en 2014 sigue todo como en 2013, éstos serán los CMS más utilizados en 2014:

– Líder absoluto WordPress con un 59,6% de market share

– En segundo lugar, aunque muy lejos, Joomla con un 9,2%

– En tercer lugar, Drupal con un 5,6%

– En cuarto lugar, Blogger con un 3,3%

– En quinto lugar, Magento con un 2,6%

A partir de ahí, las cuotas de mercado se disuelven en números poco relevantes: Typo 3 (1,6%), vBulletin (1,6%), DataLife (1,2%), Prestashop (1,1%), Bitrix (1,0%), Discuz (0,9%), phpBB (0,8%), OsCommerce (0,8%), ExpressionEngine (0,8%)…

Por supuesto, todos estos porcentajes son dentro del conjunto de sitios web que utilizan los CMS que se evalúan. Se calcula que todos estos representan a grandes rasgos un 50% de los sitios web del mundo.

El otro 50% se reparte entre sitios web sin CMS (sitios maquetados directamente en HTML), sitios web con CMS hechos a medida (“custom-made”) y sitios web basados en aplicaciones que no son sólo de gestión de contenidos.