Poner precios en una tienda online es más dificil de lo que parece. Hay que tener en cuenta muchas variables para definir una estrategia de precios, y también muchas técnicas para aplicar y probar. Si estás en esa situación, estoy seguro que estos consejos te ayudarán a tener una buena estrategia de precios en tu e-commerce:
1) Pon precios psicológicos
Seguro que has observado que hay muchos productos que valen 2,99€, 6,99€, 89,95€, etc. Los supermercados, las tiendas de ropa, las zapaterías… Todos los establecimientos de venta están llenos de productos cuyos precios no son redondos.
Obviamente, hay un motivo para no poner precios redondos como 3€, 7€ o 90€. El motivo es que como consumidores percibimos que un precio como 2,99€ es menor de lo que realmente es debido al “efecto del dígito izquierdo”. Este efecto consiste en que cuando observamos un precio, básicamente nos fijamos en los dígitos de la izquierda de la coma y no tanto en los de la derecha.
De este modo, la diferencia en la percepción del precio entre un plátano de 3,99€ y un plátano 4,00€ es desproporcionadamente grande para tratarse de un mísero céntimo, y eso lo sabemos los que trabajamos en tiendas online.
Por ese mismo motivo, la diferencia psicológica entre un plátano de 3,99€ y un plátano de 4,00€ es mayor que la diferencia entre 3,59€ y 3,60€ porque el dígito de la izquierda es el que más importa, el que más peso tiene en la percepción del precio.
2) Utiliza precios de anclaje
Los precios de anclaje tienen relación con lo que se llama cross-selling, que consiste en proponer al usuario un producto alternativo por si el producto que está visualizando no le acaba de convencer. En tu tienda online, puedes aprovechar la práctica del cross-selling para tu estrategia de precios.
Si el producto que está visualizando el cliente vale 275€ y junto a él propones un producto parecido que vale 429€, el precio del primer producto parecerá mucho mejor en comparación y se volverá más atractivo. Con toda seguridad, la inclusión del producto de 429€ te ayudará a vender más el de 275€.
No es una teoría. Estas mismas cifras están sacadas de este estudio publicado por el Wall Street Journal. En este estudio se explica el caso de la empresa Williams-Sonoma, que tenía una máquina para hacer pan en su catálogo con un precio de 275$ que no se vendía muy bien. Cuando añadieron a su web un producto similar por 429$ (que funcionaba un poco mejor) y lo mostraron al lado del de 275$, las ventas del producto de este último producto se multiplicaron casi por dos.
En el ejemplo de Williams-Sonoma, los clientes quizá pensaron “No sé mucho sobre máquinas para hacer pan, pero si puedo comprar el modelo de 275$ que es casi tan bueno como el modelo de 415$, entonces seguro que es una buena compra”.
Estos precios se llaman precios de anclaje, porque aportan una referencia para deducir si un precio es bueno o no. En definitiva, ¿quieres vender un reloj de 1.500€? Pon a su lado un reloj de 8.000€ y aquél parecerá una ganga.
3) Pon siempre la opción más económica
Una vez hemos aprendido a poner precios de anclaje elevados, ahora viene una táctica que a primera vista puede parecer contraria: ofrecer siempre la opción más económica en la misma categoría de productos.
Ello se suele hacer para aquellos usuarios que quieren ese tipo de producto pero tienen el presupuesto muy ajustado. Poner la opción más económica es una manera de atrapar a un cliente que de otro modo abandonaría la web y acabaría comprando en otro sitio. Y siempre es mejor que compre en el tuyo que lo haga en otro sitio porque una compra en el tuyo igual no te aporta casi ningún ingreso, pero es una venta de menos que hace tu competencia.
Dicho de otra manera: conseguir el pequeño logro de impedir que tu competencia realice una venta te ha costado 0 euros, y además has ganado un cliente más.
4) Pon precios distintos aunque los productos sean casi iguales
En muchos casos, es conveniente poner precios distintos a los productos, aunque sean prácticamente iguales. Eso evita la llamada “parálisis del comprador”, que sucede cuando dos productos que compiten entre sí tienen el mismo precio y los consumidores, ante esa disyuntiva, compran menos que si los precios son distintos. Es lo que demostró este otro estudio de la universidad de Yale.
Es fácil entender la psicología que hay detrás de ello: cuando productos similares tienen el mismo precio, los consumidores dudan y tienden a aplazar su decisión en vez de actuar y decidirse por uno de ellos.
Así que si vendes dos corbatas azules de la misma calidad, aunque te cuesten lo mismo es mejor que valgan diferente en tu tienda online. Eso remarca más las diferencias que hay entre productos aparentemente indistinguibles, aporta claridad a la elección y ayuda al que busca precios bajos a inclinarse por la opción más económica y al que busca calidad a decantarse por la otra opción. En resumen, los precios distintos simplifican la elección.
5) Comunica adecuadamente los precios con descuentos
Si ofreces un descuento en tu tienda online, comunícalo bien. No tiene sentido hacer un descuento si no se comunica en la web y tus clientes no se enteran. Es increíble, pero hay un gran número de tiendas online que ofrecen precios con descuento y no lo comunican suficientemente bien.
A la hora de comunicar un descuento, sigue la regla del 100: si el precio del producto vale menos de 100€, comunica el descuento como porcentaje (por ejemplo, 25%). Si es mayor de 100€, comunica el descuento como valor absoluto (30€ menos). Si puedes, para hacerlo aún más obvio muestra el precio antiguo con el precio tachado.
Siempre que sea posible, procura utilizar el numeral más grande: mejor 35€ que 25%.
Y, por supuesto, potencia los precios con palabras como “sólos”, “ahoras” y exclamaciones: “¡Sólo 15€!” – “¡Ahora 18€!” – “¡Rebajado!”, etc…
6) Propón opciones peores
Ésta es mi técnica favorita. Si accedieras a la web de un periódico y te ofreciera estas 3 opciones de suscripción, ¿cuál escogerías?
• Suscripción edición digital: 59€
• Suscripción edición en papel: 125€
• Suscripción edición digital y en papel: 125€
A primera vista, notarás que la segunda opción parece un error. ¿Cómo puede costar lo mismo que la tercera opción, que incluye la suscripción a digital y papel por el mismo precio?
Pero no es un error. La inclusión de opciones peores puede suponer una gran diferencia, ya que puede hacer que la opción más cara se venda mucho más.
De hecho, éste es un caso real del diario The Economist. Antes de que estuviera la opción sólo en papel, este periódico financiero sólo daba dos opciones: la suscripción digital (59€), y la suscripción digital+papel (125€).
La mayoría de usuarios contrataba la suscripción digital (59€), ya que era más barata que la opción digital+papel (125€). Cuando el periódico incluyó la opción de sólo papel también por 125€, la gente enseguida reconoció el valor de la suscripción doble, y esta opción se convirtió en la más vendida.
El corolario es que cuando ofreces diferentes versiones de tu producto, la gente naturalmente comparará esas opciones. Para llevar a la gente hacia la opción más rentable, puedes añadir una opción peor, al mismo precio (o casi). Así influyes en el proceso de comparación. De entre dos, una será la buena y la otra la mala. Pero entre tres, si hay una opción que es claramente muy mala, las otras dos parecerán en comparación buenas y la más rentable tendrá más posibilidades.
¡Espero que estos 6 consejos te hayan ayudado en tu política de precios para tu tienda online!
Q te enrollas mucho y q quiero el platano de 4 e