La industria del marketing impreso no desaparecerá de la noche a la mañana, pero sí que desde luego va a bajar el volumen de producción. Los consumidores cada vez acuden más a Internet y no a las tiendas para informarse. Hace unas semanas compré un móvil nuevo. Fui a la web de Nokia (tenía claro que debía ser Nokia) y escogí varios modelos. En la misma web podía comparar lado a lado varios modelos. Los comparé y me quedé con 3 opciones. Me imprimí las especificaciones técnicas, y me bajé los manuales del usuario de los 3 modelos para inspeccionar más a fondo su funcionamiento. Consulté grupos de usuarios y listas de discusión en Google para recoger impresiones de personas que lo tenían. Miré en Ciao a ver qué decían los usuarios. Una vez tuve claro qué modelo me gustaba más hice una búsqueda con Froogle para comparar precios de varios distribuidores. Me salieron precios que oscilaban hasta en un 40% respecto a la media. Escogí el distribuidor que mejor precio ofrecía a la vez que mejores garantías me daba, y compré.

No es una mera anécdota. Se trata del nuevo comportamiento de compra que ya hace algo de tiempo que ocurre. Conoces las opciones por Internet, comparas pestaciones por Internet, te cercioras por Internet, comparas precios por Internet y finalmente compras por Internet. Al cabo de unos días tienes tu mejor compra posible en casa, y sin haber acudido a ninguna tienda, sin hablar con ningún “pesado” comercial ni haber cogido ni un sólo folleto. Para cierta gama de productos, los folletos y los catálogos offline tienen las horas contadas. A la vez que estos mueren, emerge todo un mundo de posibilidades para el marketing online. Esas decisiones de compra se toman en un medio online, y en un medio online debe estar nuestro trabajo.

El futuro es digital

La pregunta es, ¿cómo puedo influir en esa decisión de compra? Si los consumidores acceden a tal volumen de información, intercambian opiniones entre sí, etc.? Una empresa de marketing dificilmente puede contrarrestar eso. La clave es que no se trata de contrarrestar eso. Eso es un caballo ganador y competir contra él sería un sucidio. El marketing debe facilitar esas decisiones de compra. Esas gestiones online del consumidor requieren tiempo y dedicación, si ofreces un portal web que integre todo eso, triunfará. Froogle triunfa porque es útil. y útil significa beneficioso. Si tienes una buena plataforma y resuelves de manera honesta las dudas de los consumidores, el consumidor estará de tu lado y te será fiel mientras no traiciones su confianza. Froogle es transparente, y eso inspira confianza. Esa confianza vale billones de dólares. Este es un ejemplo de dónde está el negocio.